Oggi il modello si prova su Facebook

SERENA GASPARONI. Oggi vendere auto è una questione tutt’altro che semplice. Sono lontani i tempi in cui una vettura nuova era considerata uno status symbol. Oggi il budget del potenziale acquirente è risicato, l’auto si cambia il meno possibile. Per rimanere sul mercato bisogna ingegnarsi. Lo sanno bene alcune delle più importanti (e storiche) concessionarie della Marca, che sono state costrette a mettere in campo nuove strategie che vanno dal controllo puntualissimo degli sprechi a un’assidua presenza sui social, fino a dare sempre più spazio a un business che sta diventando “core”: l’assistenza post vendita. «Può sembrare strano ma, quasi come una buona casalinga che cerca di far quadrare i conti in famiglia, abbiamo limato tutto quello che potevamo limare: ricontrattato i costi di affitto delle nostre sedi, cercato i contratti telefonici più convenienti, ci siamo affidati a un servizio di pulizie più economico, abbiamo controllato tutti i contratti di fornitura, fino a quelli di carta e penne». A parlare Michela Mattarollo, che con il fratello Gian Paolo da qualche anno ha preso in mano lo storico business di famiglia.

Un passaggio generazionale che sta dando i suoi frutti: nel 2013 Mattarollo Motori Spa ha conosciuto una crescita dei ricavi rispetto l’anno precedente dell’8,3%. «Naturalmente non ci siamo fermati qui: oltre a concentrarci sul servizio di assistenza, abbiamo deciso di compattarci nel territorio, rinunciando alle sedi di Portogruaro e San Donà. Nessuno è rimasto a casa: i dipendenti sono confluiti nella nuova azienda». Dal 2013 Mattarollo è concessionario ufficiale di Peugeot (che si aggiunge a Volkswagen e Mitsubishi Motors). «Ormai in circa sei casi su dieci l’auto che vendiamo viene acquistata dal cliente grazie ai finanziamenti delle “finanziarie captive” legate alla casa produttrice. Offrono condizioni molto più convenienti di quelle presenti sul mercato».

C’è anche chi ha capito che il mondo dei social network oggi è divenuto irrinunciabile anche per la vendita delle auto. «Il 12% delle vendite effettuate nel 2013 è avvenuto attraverso il web. Il cliente ci contatta attraverso la pagina Facebook o simili e viene in concessionaria solo per concludere l’affare». A parlare è Andrea Alexandre, responsabile vendite e marketing di Sotreva, concessionaria Fiat dal 1954 per Treviso. In un anno sicuramente difficile per tutto il comparto, Alexandre spiega come le modalità di acquisto oggi siano radicalmente cambiate: il cliente (tale o potenziale) non si reca più nella concessionaria per visionare l’auto, ma s'informa su internet e si reca in loco solo per concludere l’affare. «Abbiamo sempre più a che fare con un cliente preparato, non viene per essere convinto ma viene per trovare la certezza su idee che si è già fatto. È cambiato il rapporto con il venditore: oggi dobbiamo essere presenti sui canali che lui utilizza, su social, blog, siti di settore. Per questo ci avvaliamo di consulenti esterni. Senza dimenticare l’attività fieristica: spesso una delle poche occasioni per un confronto one to one».

Budget sempre più ridotti spingono l’automobilista a investire in manutenzione, sperando che le sue quattro ruote lo conducano a destinazione il più a lungo possibile. Un trend che Sotreva ha compreso da tempo. Se ne occupa il fratello Paolo Alexandre. «Calano le vendite ma aumenta tutto quello che deriva dall'assistenza. Un’altra delle armi da noi sfruttate è stata l’apertura per 12 ore filate, dalle 7 del mattino alle 7 di sera, del centro di assistenza della sede di viale Montegrappa a Treviso. In questo modo diamo la possibilità ai nostri clienti di portarci la macchina a qualsiasi ora del giorno, anche in pausa pranzo. Mettiamo anche a disposizione un servizio di biciclette, per chi nell’attesa dovesse scegliere una forma di mobilità alternativa».